近日，从知情人士处获悉，中集车辆与一汽解放在2010年再度携手推广J6底盘的混凝土搅拌车，双方将延续2009年的买断经营政策，并且定下了比今年大得多的销售目标。

    早在2009年2月，中集车辆与一汽解放就进行了首次合作，当时的协议是由中集车辆买断解放J6混凝土搅拌车一年的销售权，J6混凝土搅拌车的销售权将转入中集车辆营销体系。也就是说，其他专用车企业理论上不能使用J6底盘生产混凝土搅拌车。当时，这在专用车行业还是个新鲜事儿。如今，一年的合作期已满，双方今年的再度牵手或许说明去年合作成果令双方满意。

●  合作初期的磨合

    两巨头合作的官方口径是，中集车辆看中的是J6的高端品质，吸引一汽解放的则是中集车辆专业的营销网络及强有力的融资支持。两大行业巨头在多个场合均高调宣布对此次合作的看重。

    一汽解放公司党委书记、常务副总经理许宪志公开表示，将在多个层面与中集车辆加大合作力度，特别是要致力于大幅降低整车价格，以谋求双方的共赢。

    中集车辆营销服务有限公司副总经理吴三强认为，双方的合作可以在服务方面有更大的作为。混凝土搅拌车对售后服务的要求很高，需要服务站上门服务，之前由于责任和费用不好界定和协调，销售容易因此受到钳制。双方联手后，用户有中集车辆和一汽解放双重的服务保障，对故障能作出更及时的响应和更到位的处理。

    尽管如此，去年双方的合作一直伴随着外界的质疑。

    ***大的问题来自于双方在混凝土搅拌车领域都不具备优势。“两个行业巨头在市场、品质、财力方面确有优势不假，但是中集的优势在于挂车，混凝土搅拌车又是解放的短板。一下子要打入进口替代市场，并不是件易事，1+1并不一定大于2，做得不好可能还会相互影响。”一位业内人士表示。

    另有业内人士质疑：“这是行业内首次出现买断底盘的情况，有一定的风险。在中国的混凝土搅拌车市场，用户需求多样化且处于强势地位。如果用户要J6的底盘，要其他品牌的上装，一汽解放是否有魄力丢掉订单？中集车辆大力推广J6搅拌车，如果销量好转，又会不会为他人做了嫁衣裳？”

●  再次携手的信心

    一切质疑伴随着这次再次携手而烟消云散。

    记者从中集车辆相关负责人处了解到，今年J6混凝土搅拌车的销售情况不错，一共销售百余辆，其中内蒙、广东、河北、浙江、河南和东北等地市场表现突出。据了解，一汽解放对此表示满意，还给中集车辆颁了奖。

    在这个项目上，双方都把去年的顺利合作归功于双方的诚意。中集车辆利用雄厚的资金实力为J6混凝土搅拌车的用户提供了融资服务。中集车辆与交行、招行、建行和中行等建立了合作关系，为用户提供资金支持，减轻了用户压力。“一汽解放也给了我们***大限度的支持，不仅在供货周期和产品品质上有保证，我们举办的相关推广活动它们都派高层参与。因此，我们的信心很足，我们认为J6混凝土搅拌车火起来只是时间问题。”中集车辆相关负责人介绍。

    然而，百余辆的销量与2009年J6 1.8万辆的销量相比仍是太少。一汽集团颁奖的“醉翁之意”显然不在这百余辆车，而在今后的长期合作和品牌的提升。

    “对于J6混凝土搅拌车来讲，上市不久就有强有力的合作伙伴帮忙推广，对于提升产品很有好处。J6混凝土搅拌车定位于进口替代市场，和中集车辆的合作，有助于打造J6混凝土搅拌车的品牌。”欧曼专用车部某负责人表示。

    更多的业内人士认为，中集舍得花大力气买断来推广这一款车，是得益于一汽解放给出的低价格。“中集车辆可以通过买断实现利益***大化，买断的价格和其他合作企业的价格肯定有较大差距。此外，一汽解放的用户群体庞大，有利于中集提升品牌形象和用户认可度，从而打开其他车型的市场。”一位专用车企业人士表示。

    中集车辆上述负责人也承认：“我们的买断价格是很实惠。我们看重的是长期合作，而非短期利益。”

●  仍有后续风险

    但这并不意味着这个看起来双赢的模式接下来能“一路绿灯”。在奔往更宏大的目标的路上，还有许多现实问题需要这两个行业巨头共同解决。

    据记者了解，J6混凝土搅拌车在市场上搅动的波澜并不大。同时，唐山亚特相关负责人证实，依然有其他专用车企业拿到了J6底盘。更有一些混凝土搅拌车企业人士对一汽解放和中集车辆的联合并不知情，也认为对行业冲击不大。这也从一个侧面说明一汽解放和中集车辆要将“星星之火扩散为燎原之势”并不容易。

    上述欧曼专用车部相关负责人表示：“其实大家心里都清楚，买断经营需要买断单位有非常强的营销能力，甚至有区域内的垄断经营实力。中集车辆虽然遍布全国，但是在各个区域的实力并不强，尤其是在混凝土搅拌车市场。中集车辆要实现真正的买断经营很难。用户真指定要J6底盘，一汽解放很难挡住。”

    广东某混凝土搅拌车经销商认为，中集车辆和一汽解放一起推一款产品有好处。但混凝土搅拌车销售的诀窍更在于服务。“我们之所以销量不错，是因为经销商自己解决了上门服务问题，我们在销售的时候就预留出一部分费用，用于售后服务。一汽解放和中集车辆企业联合之后，谁负责服务？上门服务的费用谁出？这是很关键的问题。”该经销商表示。

    在这样的观望和期待中，2010年混凝土搅拌车的市场开局延续了牛年下半年的红火。目前不少经销商表示，混凝土搅拌车的交车周期由20天延长到了一个半月。市场层面的利好增强了双方继续合作的信心，“虽然销售量有限，但是前来咨询和表现出购买意向的用户增加了不少，用户的使用反馈也很不错，我们对这款车很有信心。” 中集车辆一位业务员告诉记者。